Vender servicios de suscripción o membresías puede ser una estrategia eficaz para construir y mantener relaciones a largo plazo con sus clientes. Este modelo se basa en la idea de brindar valor de forma recurrente a cambio de un pago mensual, lo que le permite escalar su negocio de manera significativa.
Si enfrenta dificultades para escalar su negocio o conectar con sus clientes de manera continua, ¿ha considerado ofrecer sus productos o servicios en forma de suscripción mensual?
En este artículo, exploraremos por qué debería considerar vender sus servicios como suscripciones, cómo dar sus primeros pasos y algunos consejos clave para gestionar suscripciones en línea.
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¿Por qué debería vender sus servicios como suscripción?
1. Generación de ingresos recurrentes
La principal ventaja de un modelo de suscripción es que le asegura una fuente de ingresos recurrentes. Esto significa que, en lugar de depender de ventas únicas y esporádicas, tiene una base estable de clientes que le paga mensualmente por su servicio o producto.
Esto no solo mejora la predictibilidad financiera, sino que también le permite tener ingresos constantes y concentrarse en el crecimiento en lugar de preocuparse por captar nuevos clientes cada mes.
2. Escalabilidad y crecimiento
A medida que más clientes se suscriben, su negocio se vuelve más escalable. Una vez que la estructura y la oferta están definidas, añadir nuevos suscriptores no requiere grandes cambios en su modelo de negocio, lo que le permite escalar rápidamente sin un aumento proporcional en costos operativos.
Puede expandirse a otros mercados o aumentar sus esfuerzos de marketing sin que los costos incrementen significativamente, lo cual es ideal para alcanzar un crecimiento sostenido.
3. Mejora de la retención y reducción de costos de adquisición
Con un modelo de suscripción, la relación con sus clientes no termina en una sola compra; continúa mes a mes. Esto permite reducir los costos de adquisición de clientes, ya que mantener a un cliente existente es mucho más rentable que captar uno nuevo.
A través de una suscripción, puede mantener una relación continua, ofreciendo mejoras o actualizaciones, lo que impulsa la retención y reduce los costos de marketing y publicidad.
4. Previsión de ingresos
Conociendo la cantidad de suscriptores actuales y la tasa de cancelación (churn rate), es mucho más fácil predecir los ingresos futuros. Esto le permite hacer proyecciones de flujo de caja y planificar inversiones con más confianza y precisión que en el caso de las ventas únicas.
Además, la automatización en la facturación asegura un flujo de ingresos constante sin la necesidad de perseguir pagos.
Beneficios de un modelo de suscripción
1. Escalar más rápido
La venta de membresías permite incrementar sus ingresos sin necesariamente aumentar la base de suscriptores. Puede ofrecer diferentes niveles de membresía con beneficios adicionales a un precio mayor, permitiendo a sus clientes mejorar su suscripción si consideran que el valor añadido merece la inversión.
Por ejemplo, un gimnasio puede ofrecer una membresía básica que permite el acceso a sus instalaciones, pero también un nivel premium que incluye clases exclusivas, sesiones personalizadas de entrenamiento y otros beneficios.
Esto permite a los clientes encontrar un nivel adecuado a sus necesidades mientras usted aumenta sus ingresos.
2. Previsión de ingresos más precisa
Un beneficio importante de las suscripciones es la previsibilidad de ingresos, lo que facilita la planificación financiera y reduce la incertidumbre. Además, las renovaciones automáticas evitan problemas de cobro y minimizan el riesgo de ingresos perdidos.
Un ejemplo claro es el de las plataformas de streaming. Al saber cuántos suscriptores tiene, puede calcular ingresos aproximados y prever inversiones en contenido u otros recursos. Esto es especialmente útil para planificar la expansión y mejora de la plataforma con base en los ingresos proyectados, y les permite anticiparse a posibles periodos de baja demanda.
3. Recopilar más datos
Con un modelo de suscripción, obtiene datos valiosos sobre sus clientes, como sus preferencias y el tipo de contenido o servicios que más valoran. Esta información es clave para decisiones futuras, ayudándole a reducir la tasa de cancelación y optimizar sus estrategias de adquisición.
Los datos que recopile sobre la interacción de sus suscriptores con sus productos le permiten ajustar y mejorar su oferta para satisfacer sus necesidades de forma más precisa.
Por ejemplo, si un software de gestión de proyectos observa que la mayoría de sus usuarios avanzados prefieren funciones de integración con otras plataformas, puede enfocar su desarrollo en mejorar esas características, asegurando que el cliente encuentre valor constante.
Consejos clave para vender suscripciones y membresías online
1. Desarrolle “buyer personas”
Los datos que recopila le permitirán crear perfiles de clientes o “buyer personas” para personalizar los niveles de suscripción según cada segmento.
Si está empezando y aún no cuenta con muchos datos de clientes, puede hacer ciertas suposiciones basadas en estudios de mercado, datos demográficos y las tendencias del sector. A medida que adquiera suscriptores y recopile más datos, podrá ajustar y optimizar su oferta, creando niveles de suscripción que se adapten aún mejor a sus clientes reales.
2. Enfóquese en el upselling
El upselling es una estrategia poderosa para aumentar ingresos. Consiste en ofrecer a los suscriptores actuales servicios adicionales a cambio de un pago mayor. Si su suscripción básica incluye ciertos beneficios, podría ofrecer un producto o servicio adicional por una pequeña tarifa. Esto no solo incrementa el valor de cada cliente, sino que también les brinda la opción de mejorar su experiencia.
Por ejemplo, una plataforma de educación online podría ofrecer cursos adicionales, certificaciones avanzadas o clases en vivo como complementos a la suscripción básica, permitiendo que los usuarios elijan acceder a contenidos más específicos o de mayor valor si están dispuestos a pagar un extra.
3. Trate su suscripción como un producto
Conciba su suscripción como si fuera un producto en sí mismo. Analice cuidadosamente qué servicios o productos incluirá en cada nivel de suscripción y establezca un precio que se sienta justo y rentable.
Un precio ligeramente inferior al valor percibido incentivará a los clientes a continuar suscribiéndose. También, considere ofrecer un período de prueba gratuito, lo cual permite que los clientes potenciales experimenten la calidad de sus servicios antes de comprometerse.
Esto se puede ver claramente en servicios como Spotify o LinkedIn, que ofrecen periodos de prueba que permiten a los usuarios conocer las ventajas de los niveles premium antes de suscribirse, facilitando la conversión de suscriptores de prueba a clientes pagos.
4. Invierta en la plataforma adecuada
Una plataforma de ecommerce con funciones avanzadas puede facilitar la gestión de suscripciones, como la facturación automática, estadísticas en tiempo real y la posibilidad de crear dominios personalizados. Una plataforma de monetización todo en uno, como Tilopay, ofrece múltiples capacidades para gestionar cada punto del ciclo de vida del usuario.
Al elegir una plataforma, considere aquellas que ofrezcan renovaciones automáticas, notificaciones de pago, generación de reportes de suscriptores y opciones de personalización. Además, asegúrese de que la plataforma le permita crecer sin restricciones, con funciones que se ajusten a las necesidades de su negocio conforme evoluciona.
Ofrecer sus servicios en forma de suscripciones o membresías es una excelente manera de incrementar los ingresos de su negocio. Al crear un sistema de suscripción, no solo genera ingresos recurrentes, sino que también construye una base de clientes leales.
Con una estrategia adecuada y el apoyo de herramientas como Tilopay Repeat, puede asegurar ingresos constantes cada mes y ofrecer una experiencia sin fricciones a sus clientes.
Además, Tilopay Repeat se destaca por su facilidad de uso, brindándole una solución integral con valor agregado para gestionar suscripciones de manera eficiente. Con un proceso de afiliación en solo 5 minutos, usted y sus clientes experimentarán una gestión de suscripciones rápida y simple, fortaleciendo la relación a largo plazo y facilitando el crecimiento sostenido de su negocio.
