En el mundo actual del comercio B2B, el proceso de compra ha cambiado de forma radical.
Sus clientes ya no dependen de un representante de ventas para obtener información sobre productos, comparar precios o tomar decisiones. Ahora, pueden acceder a toda esta información en línea, leer opiniones de otros usuarios y completar gran parte de su proceso de compra de manera autónoma.
A continuación, exploraremos las características del comprador B2B moderno, las etapas de su viaje y cómo optimizar cada una para generar mejores resultados para su negocio.
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La evolución del viaje del comprador B2B
El modelo tradicional de ventas B2B se centraba en un embudo lineal, donde las empresas tenían control absoluto sobre la información y el curso de la venta. Sin embargo, con la llegada de Internet, los compradores adquirieron el poder de decidir cómo, cuándo y de quién comprar.
Hoy en día, sus clientes pasan menos tiempo interactuando con los equipos de ventas y dedican la mayor parte de su proceso de compra a investigar en línea. Según Gartner, solo el 17 % del tiempo de compra se invierte en reuniones con posibles proveedores. Este cambio exige que usted comprenda a fondo sus necesidades y diseñe estrategias para interactuar de manera efectiva con ellos en cada etapa.
Perfil del comprador B2B moderno
El comprador B2B de hoy tiene características muy definidas:
Diversidad demográfica y geográfica: Muchos compradores pertenecen a la generación millennial, habituada a realizar investigaciones digitales y utilizar múltiples canales de información.
Búsqueda de personalización: Aunque prefieren la autosuficiencia, valoran experiencias personalizadas que respondan a sus necesidades específicas.
Decisiones en equipo: Generalmente, las decisiones de compra involucran a varias personas, lo que alarga los ciclos de decisión y aumenta su complejidad.
Omnicanalidad y enfoque móvil: Más del 80 % de los compradores utilizan dispositivos móviles en su proceso de compra, y esperan una experiencia uniforme, rápida y eficiente en todos los canales.
Preferencia por el comercio digital: La mayoría de los compradores prefieren realizar sus compras en línea, y el diseño y funcionalidad de su sitio web son factores clave para su decisión.
Diferencias clave entre los viajes del comprador B2B y B2C
Decisiones en equipo: En el B2B, las decisiones suelen involucrar a varias personas, lo que hace que los procesos sean más largos y complejos.
Ciclos de compra más largos: Un proceso B2B puede durar semanas o meses, ya que requiere investigación exhaustiva y múltiples aprobaciones.
Mayor enfoque estratégico: Las transacciones B2B suelen ser más grandes y estratégicas, lo que requiere un enfoque más detallado en la generación y calificación de leads.
Factores emocionales: Aunque parece más racional, el B2B también incluye valores emocionales en las decisiones, como la confianza en el proveedor y la relación a largo plazo.
Las cuatro etapas del viaje del comprador B2B
1. Etapa de conocimiento y descubrimiento
Aquí es donde los compradores identifican sus necesidades y exploran posibles soluciones. Su objetivo debe ser educarlos y crear reconocimiento de su marca.
Claves para esta etapa:
- Ofrezca contenido educativo relevante.
- Mejore su presencia en eventos de la industria y canales digitales.
- Facilite el acceso a información sobre sus productos y servicios.
2. Etapa de consideración y evaluación
En esta fase, los compradores comparan proveedores y evalúan la mejor opción para su negocio.
Estrategias clave:
- Proporcione reseñas y casos de éxito de clientes anteriores.
- Facilite comparaciones de soluciones y demos personalizadas.
- Ofrezca respuestas claras y rápidas a través de diferentes canales.
3. Etapa de decisión
El comprador está listo para realizar la compra, pero el proceso puede alargarse debido a las aprobaciones internas y análisis finales.
Sugerencias:
- Simplifique el proceso de compra mediante un enfoque híbrido que combine herramientas de autoservicio con asistencia personalizada de su equipo de ventas.
- Ofrezca opciones flexibles, como pruebas gratuitas o modelos de suscripción.
4. Etapa de lealtad
Una vez que el cliente ha comprado, comienza la fase de evaluación de su decisión. Aquí es donde debe trabajar para convertir esa experiencia en lealtad.
Estrategias:
- Brinde soporte proactivo y excepcional.
- Fomente recomendaciones y opiniones positivas.
- Mantenga la comunicación para identificar futuras necesidades.
Cómo optimizar el viaje del comprador B2B
Conozca a su cliente: Analice las preferencias, desafíos y comportamientos de su audiencia para ofrecer una experiencia personalizada.
Cree contenido relevante: Proporcione materiales que sean útiles en cada etapa del proceso, como estudios de caso, comparaciones y testimonios.
Aproveche la tecnología: Utilice herramientas de automatización y análisis para anticiparse a las necesidades de sus compradores y guiar su recorrido.
Enfoque omnicanal: Asegúrese de que sus clientes tengan una experiencia fluida en todos los puntos de contacto, especialmente en dispositivos móviles.
Entender y optimizar el viaje del comprador B2B no sólo le ayudará a captar más clientes, sino también a construir relaciones más sólidas y duraderas. Adaptar su estrategia de ventas y marketing a cada etapa de este proceso le permitirá brindar experiencias excepcionales, acortar ciclos de venta y fomentar la lealtad.
Además, contar con una solución de pago confiable como Tilopay puede ser un aliado clave en este proceso. Tilopay ofrece una integración fluida con las principales plataformas de e-commerce, como Shopify, WooCommerce, VTEX y Wix, asegurando que sus compradores puedan realizar transacciones de manera sencilla y segura.
Ventajas de Tilopay en el proceso de compra B2B:
Pagos adaptados a las necesidades locales: Facilite a sus clientes transacciones multicurrency, cumpliendo con normativas internacionales y locales para generar confianza en cada etapa del proceso.
Escalabilidad y seguridad: Tilopay está diseñado para adaptarse al crecimiento de su negocio, con altos estándares de seguridad y cumplimiento de regulaciones como PCI DSS.
Experiencia de usuario optimizada: Ofrezca procesos de pago rápidos y sin fricciones, mejorando la tasa de conversión y la satisfacción del cliente en cada transacción.
Invertir en personalización, contenido relevante, tecnología avanzada y una solución de pagos como Tilopay no solo aumentará sus ingresos, sino que también posicionará a su negocio como un líder confiable en el competitivo mercado B2B actual. Con estas estrategias, asegurará el éxito de su empresa y creará una experiencia excepcional para sus clientes.
