¿Está usted a punto de lanzar una nueva tienda en línea? 

Ha elegido el momento adecuado. La industria está en auge y según las últimas estimaciones de Statista Digital Market Insights, el mercado latinoamericano y caribeño del comercio electrónico alcanzó un valor de ventas minoristas de 125.000 millones de dólares en 2022. Para 2027, se prevé que esta cifra casi se duplique y supere los 243.000 millones de dólares.

Sin embargo, tener el producto perfecto no garantiza que arrase en el mercado. Para causar el mejor impacto, necesita un plan completo.

En otras palabras, necesitará una sólida estrategia de lanzamiento al mercado. Pero, ¿qué es exactamente una estrategia de lanzamiento al mercado (GTM, por sus siglas en inglés)? 

Más importante aún, ¿cómo puede crear el plan perfecto para lanzar su tienda? Exploraremos todo eso y más en esta guía.

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¿Qué es una estrategia de lanzamiento al mercado?

Lanzar una nueva tienda online conlleva riesgos potenciales. 

Una estrategia de lanzamiento al mercado está diseñada como un plan infalible para introducir su ecommerce en un mercado objetivo de la manera más efectiva y exitosa, anticipando posibles obstáculos.

Esta estrategia implica una serie de pasos y consideraciones bien pensadas, alineadas con sus tácticas de marketing elegidas, que pueden incorporar diversos elementos como software de gestión de PPC y herramientas de automatización.

Si bien la estrategia adecuada podría no evitar problemas por completo, puede ayudar a mitigarlos. Las estrategias GTM también tienen en cuenta los posibles éxitos. ¿Qué áreas del mercado son más propensas a responder a su producto? ¿Qué puede hacer para aumentar estos éxitos? ¿Cómo puede atraer nuevos clientes a su ecommerce?

Cada estrategia GTM exitosa allana el camino respondiendo algunas de las siguientes preguntas:

• ¿Quién es su audiencia objetivo?
• ¿Cuál es la propuesta de valor única de su producto?
• ¿Cómo creará un plan de marketing para su producto?

¿Cuáles son los diferentes tipos de estrategias GTM?

• Estrategia de Captación de Clientes a través de Redes Sociales: Esta estrategia se centra en aprovechar las plataformas de redes sociales, como Facebook, Instagram y Twitter, para atraer a nuevos clientes y generar interés en sus productos. Puede utilizar anuncios pagados, publicaciones orgánicas y colaboraciones con influencers para llegar a su audiencia objetivo. Además, puede implementar técnicas de remarketing para dirigirse a usuarios que han mostrado interés en su marca pero aún no han realizado una compra.
• Estrategia de Optimización para Motores de Búsqueda (SEO): Esta estrategia se enfoca en mejorar la visibilidad de su tienda online en los resultados de búsqueda orgánica de motores como Google. Para ello, necesitará realizar una investigación exhaustiva de palabras clave relevantes para su industria y productos, optimizar la estructura y el contenido de su sitio web, y crear una estrategia de generación de enlaces para aumentar su autoridad en línea. Al mejorar su posicionamiento en los motores de búsqueda, aumentará el tráfico a su sitio y, en última instancia, las conversiones.
• Estrategia de Marketing de Contenidos y Blogging: Esta estrategia implica crear y compartir contenido relevante y valioso en forma de blogs, artículos, videos, infografías, entre otros, con el objetivo de atraer a su audiencia, establecer su marca como una autoridad en su nicho y fomentar la participación y la lealtad del cliente. Puede abordar temas relacionados con sus productos, consejos de uso, guías de compra, tendencias de la industria, y más. Además, puede promocionar su contenido a través de sus redes sociales, boletines informativos por correo electrónico y colaboraciones con otros sitios web y blogs de la industria para amplificar su alcance.

¿Por qué es importante una estrategia de lanzamiento al mercado?

Hay muchas razones para crear una estrategia de lanzamiento al mercado. Veamos algunos de los mejores ejemplos.

• Mejor comprensión del mercado: Como se mencionó, el mercado de ecommerce está cada vez más abarrotado. Para destacar, necesita el mejor entendimiento posible del mercado. Esto significa obtener un conocimiento profundo de su mercado objetivo, sus puntos débiles y cómo puede abordarlos, así como aprender sobre sus competidores y las tácticas que utilizan para comercializar sus productos. Una estrategia GTM cubre estas áreas para que tenga la información que necesita antes de comercializar su producto.
• Lanzamientos más rápidos: Apresurarse con su producto de ecommerce nunca es ideal; quiere ofrecer el mejor producto para sus clientes. Un enfoque apresurado y descuidado probablemente hará que su producto se lance con muchos problemas. Pero un tiempo de llegada al mercado demasiado lento también presenta problemas. Sus competidores podrían llenar un vacío en el mercado antes de que usted pueda lanzarse. Con una planificación cuidadosa, puede reducir el tiempo de llegada al mercado de numerosas formas.
• Gasto más eficiente: Sin una planificación cuidadosa, tendrá menos idea de dónde asignar sus fondos. Después de todo, no tiene sentido derrochar dinero en publicidad en una plataforma que no está trayendo clientes. Una estrategia GTM le ayuda a identificar los canales correctos que traerán el mayor retorno de inversión.

Construyendo una estrategia GTM

Los enfoques para construir una estrategia GTM variarán de empresa a empresa. 

Dicho esto, veamos algunos factores que cada empresa de ecommerce debe considerar al construir una estrategia GTM.

Conozca a su cliente

Antes de comenzar cualquier estrategia de marketing, primero necesita saber quién es su cliente. La investigación de mercado general sólo lo llevará hasta cierto punto. Para obtener el mejor entendimiento posible, se necesita un perfil de cliente ideal (ICP, por sus siglas en inglés).

Un ICP crea un cliente imaginario que es representativo de su audiencia. Puede ayudarle a entender mejor a su audiencia y adaptar su marketing hacia ellos. El ICP adecuado también puede permitirle reducir costos y mejorar su productividad en general.

Planifique su mensaje

Con una visión más clara de su audiencia, es hora de pensar en cómo interactuar con ellos. Como se mencionó, su ICP debería considerar algunos de los desafíos enfrentados por sus clientes. Son estos puntos débiles los que necesitará abordar dentro de su mensaje.

En segundo lugar, debe considerar cómo entregará su mensaje. ¿Qué plataformas tienen más probabilidades de llegar a su audiencia principal? 

Considere qué forma de marketing es más probable que responda su audiencia. Los métodos salientes como las llamadas telefónicas serán mejores para algunos clientes, mientras que los métodos entrantes como el contenido rico en SEO pueden ser más efectivos para otros.

En cualquier caso, considere qué tecnología podría necesitar para alcanzar sus objetivos. Por ejemplo, puede considerar invertir en una línea telefónica comercial para garantizar la calidad de las llamadas. O, es posible que necesite trabajar con un experto en SEO o herramientas de SEO para identificar las palabras clave adecuadas para su contenido.

Un enfoque multicanal de marketing utilizando correo electrónico, redes sociales y tráfico pago puede ser atractivo. Pero también necesita considerar las limitaciones de su presupuesto. Si está trabajando con fondos limitados, puede ser mejor centrarse en un área específica, en lugar de dispersarse demasiado.

Investigue a sus competidores

Considere qué otras empresas de eCommerce residen en su área del mercado. ¿Qué valor están brindando a sus clientes? ¿Qué tipo de mensaje utilizan para apelar a su audiencia? Al responder estas preguntas, podrá posicionar mejor su producto dentro del mercado.

Considere también cualquier comentario negativo que los clientes tengan sobre sus competidores. Busque reseñas y filtre por evaluaciones menos favorables. ¿Hay quejas comunes? Podrá utilizarlas a su favor cuando busque destacar en su marketing.

Establezca objetivos claros

Las estrategias GTM deben construirse en torno a un conjunto claro de objetivos. Parte de elegir objetivos es seleccionar indicadores clave de rendimiento (KPI) que le ayuden a medir su progreso hacia los objetivos.

Al mantener un ojo cercano en los KPI, podrá realizar ajustes a su estrategia GTM mientras avanza. Por ejemplo, imaginemos que su tasa de abandono (el número de clientes perdidos) está aumentando. Esto muestra que su enfoque hacia la retención de clientes necesita ser modificado.

Los KPI comunes utilizados por empresas de ecommerce incluyen:

• Tasa de Conversión: Esta métrica indica el porcentaje de visitantes de tu sitio web que completan una acción deseada, como hacer una compra. Una alta tasa de conversión generalmente indica que tu sitio web y tus estrategias de marketing son efectivas en convertir visitantes en clientes.
• Valor Promedio del Pedido (AOV, por sus siglas en inglés): El AOV representa el promedio de gasto por pedido realizado en tu tienda online. Monitorizar el AOV te ayuda a entender cuánto están gastando tus clientes en promedio en cada compra, lo que te permite ajustar estrategias de precios y promociones para aumentar el valor de cada pedido.
• Tasa de Abandono del Carrito: Esta métrica muestra el porcentaje de visitantes que agregan productos a su carrito de compras pero no completan la compra. Una alta tasa de abandono del carrito puede indicar problemas en el proceso de pago, costos de envío inesperados o la necesidad de mejorar la experiencia del usuario en tu sitio web.
• Tasa de Retención de Clientes: Esta métrica muestra el porcentaje de clientes que regresan a realizar compras adicionales en tu tienda online en un período de tiempo determinado. Una alta tasa de retención de clientes es indicativa de la lealtad de los clientes y la satisfacción con la experiencia de compra.
• Tráfico Orgánico y de Búsqueda: Este KPI se refiere a la cantidad de tráfico que llega a tu sitio web a través de resultados de búsqueda orgánica en motores como Google. Un aumento en el tráfico orgánico y de búsqueda puede indicar una mejor visibilidad en línea y una optimización efectiva del SEO.
• Tasa de Devolución de Productos: Esta métrica indica el porcentaje de productos comprados que son devueltos por los clientes. Una alta tasa de devolución puede ser indicativa de problemas de calidad del producto, descripciones inexactas o expectativas no cumplidas por parte del cliente.
• Margen de Ganancia: Este KPI muestra el porcentaje de ganancia obtenida de las ventas después de deducir todos los costos asociados, como el costo de los productos, los gastos de envío y las tarifas de procesamiento de pagos. Monitorizar el margen de ganancia te ayuda a entender la rentabilidad de tu negocio y a tomar decisiones informadas sobre precios y gastos.

Elija un procesador de pagos confiable

El procesador de pagos desempeña un papel crucial en una estrategia de Go-to-Market (GTM) para cualquier negocio, especialmente en el caso de ecommerce. 

• Facilita transacciones rápidas y seguras: Un procesador de pagos confiable garantiza que usted pueda ofrecer a sus clientes la capacidad de realizar transacciones de manera rápida y segura en su tienda online. La facilidad y la seguridad en el proceso de pago son fundamentales para brindar una experiencia positiva al cliente y fomentar la confianza en su marca.

• Acepta diferentes métodos de pago: Un buen procesador de pagos debe ser capaz de aceptar una variedad de métodos de pago, como tarjetas de crédito, tarjetas de débito, billeteras digitales y transferencias bancarias. Esto amplía el alcance de su audiencia y facilita que sus clientes realicen compras de acuerdo a sus preferencias y comodidad.

• Integración con plataformas y sistemas existentes: El procesador de pagos debe poder integrarse fácilmente con su plataforma de eCommerce y otros sistemas existentes, como sistemas de gestión de inventario y CRM. Una integración fluida permite una gestión eficiente de las transacciones y una experiencia de usuario coherente en todos los aspectos de la interacción con su negocio en línea.

Tilopay es una solución de procesamiento de pagos que puede ayudar en una estrategia de GTM proporcionando las siguientes características y beneficios:

• Procesamiento seguro y confiable: Tilopay ofrece un procesamiento de pagos seguro y confiable que cumple con los estándares de seguridad de la industria. Usted puede sentirse seguro al ofrecer a sus clientes la opción de realizar transacciones en su tienda online.

• Amplia gama de métodos de pago: Tilopay permite la aceptación de una amplia gama de métodos de pago, incluidas tarjetas de crédito y débito, transferencias bancarias y billeteras digitales, lo que garantiza que usted pueda satisfacer las necesidades y preferencias de sus clientes.

• Integración sencilla con plataformas de ecommerce: Tilopay se integra fácilmente con diversas plataformas de eCommerce, como Shopify, WooCommerce, Magento y más. Esto facilita la configuración y el funcionamiento del procesamiento de pagos en su tienda online sin complicaciones técnicas.

• Gestión centralizada de transacciones: Tilopay proporciona herramientas y paneles de control intuitivos que le permiten gestionar y monitorear fácilmente todas las transacciones en tiempo real. Esto le brinda información valiosa sobre el rendimiento de las ventas y el comportamiento del cliente para informar sus decisiones de marketing y estrategias de ventas.

Ofrezca retroalimentación

Cada estrategia GTM debe ser un proceso de aprendizaje. No todos los aspectos de su estrategia irán según lo planeado o funcionarán de la manera que espera. Por eso es importante que los diferentes departamentos compartan comentarios. Ventas, marketing y operaciones deben ofrecer sus perspectivas, creando esencialmente un bucle de retroalimentación.

De esta manera, cuando llegue a desarrollar su próxima estrategia GTM, comenzará con una base mucho más sólida.

Comience a planificar su estrategia de lanzamiento al mercado

Cuando sienta que ha desarrollado un ecommerce fantástico, puede ser tentador lanzarlo rápidamente. Después de todo, estará ansioso por permitir que las personas se familiaricen con su oferta. Pero no se equivoque, este enfoque está destinado al fracaso. La única forma de destacar en el abarrotado mercado de ecommerce es desarrollar una estrategia adecuada de lanzamiento al mercado.

La buena noticia es que siguiendo los pasos aquí, estará bien encaminado hacia una estrategia ganadora. Tome cada etapa paso a paso, mientras tiene en cuenta las consideraciones únicas de su organización, como el lugar de su producto en el mercado y las formas en que puede llegar a nuevos clientes.

Invertir en una estrategia GTM es clave, y ahora tiene todo el conocimiento que necesita para construir la suya.