Un desafío de los negocios y en especial, las marcas de ecommerce es:
¡Convertir visitantes en compradores a largo plazo!
Usted no es la única marca de eCommerce enfrentando este desafío. En un mundo donde el poder de compra está en manos de los clientes, se necesita creatividad y estrategia para crear un sitio que se destaque.
Afortunadamente, existe el “retargeting”, una táctica de marketing digital que se puede usar para aprovechar al máximo la actividad de sus visitantes y nutrir a los prospectos durante todo el tiempo que planee estar en el negocio.
¿Listo para aprender cómo involucrar a prospectos y clientes usando retargeting?
En el artículo de hoy, vamos a echar un vistazo más de cerca a lo que significa el retargeting y cómo funciona. También compartiremos ocho mejores prácticas de retargeting para eCommerce que puede comenzar a implementar de inmediato. ¿Listo para aprender más?
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¿Qué es el retargeting y cómo funciona?
El retargeting es un método de marketing que las marcas utilizan para mantenerse presentes frente al tráfico que ha rebotado. Piénselo como una segunda oportunidad, de hecho, el número de oportunidades no se detiene ahí. Puede hacer retargeting a los visitantes tres, cuatro, cinco o incluso infinitas veces (a menos que rechacen las cookies o se den de baja de su lista de leads).
Por ejemplo, si un visitante añade un plan de suscripción a su carrito de compras pero lo abandona antes de pagar, puede hacer retargeting con un descuento para tentarlo a completar su compra.
Si aún no actúan, puede hacer retargeting otra vez, y otra vez, y otra vez hasta que se conviertan en clientes, o hasta que se dé cuenta de que no son el mejor cliente potencial.
En resumen, el retargeting le da oportunidades adicionales de puntos de contacto para que pueda seguir nutriendo a los leads hasta la conversión, sin importar en qué parte del embudo se encuentren.
Así es como funciona
El retargeting generalmente se centra en hacer volver a las audiencias que han rebotado de su sitio a través de anuncios pagados. Puede crear campañas de retargeting para recuperar a clientes anteriores, convertir leads que han mostrado interés y calentar a prospectos fríos.
Pero hay un componente técnico en esto, con dos opciones entre las que puede elegir.
La primera opción se llama: Retargeting basado en píxeles
Con el retargeting basado en píxeles, coloca una pieza discreta de JavaScript (un “pixel”) en el navegador de un lead. Si rebotan de su sitio, la cookie notificará a su plataforma de retargeting para presentar anuncios al prospecto basados en su actividad en el sitio web.
Puede hacer retargeting a los visitantes de su sitio cuando inician sesión en sus cuentas de redes sociales. Descargue el fragmento de código de cada red social e intégralo en su sitio (debería pedir ayuda a un desarrollador si no está familiarizado con esto).
Luego, puede configurar una campaña de anuncios de retargeting (esos anuncios que le siguen por internet) para cada canal de redes sociales en el que quiera publicar anuncios. Los visitantes de su sitio web verán los anuncios cuando vuelvan a iniciar sesión en sus cuentas de redes sociales.
Para aprovechar el retargeting basado en píxeles, no olvide usar una herramienta de consentimiento de cookies para cumplir con las importantes leyes de privacidad.
La segunda opción de retargeting se llama: Retargeting basado en listas
El retargeting basado en listas funciona solo después de haber cultivado una lista de información de contacto. Sube esta lista de direcciones de correo electrónico a su campaña de retargeting, y su plataforma de retargeting los identifica en cualquier red para presentar anuncios específicamente diseñados.
Aunque el retargeting basado en listas no es tan común como el basado en píxeles, mantener una lista actualizada de sus clientes es esencial para cualquier estrategia de salida de negocio. Esto puede aumentar la valoración de su negocio, ya que le permite presentar a futuros compradores una lista de contactos que ya están familiarizados con su marca.
7 mejores prácticas de retargeting para marcas de ecommerce
Ahora que estamos claros sobre lo que es el retargeting y cómo funciona, echemos un vistazo a ocho mejores prácticas de retargeting que puede comenzar a implementar de inmediato.
1. Realice pruebas A/B para evitar perder tiempo y dinero en anuncios que no funcionan
Ejecutar campañas publicitarias puede agotar incluso los presupuestos más flexibles. Pero si prueba y refina sus campañas primero, puede ahorrarse el esfuerzo de lanzar incontables intentos fallidos de anuncios.
Entra en acción: las pruebas A/B — una práctica simple donde toma un anuncio, cambia una variable y luego prueba la versión original contra la versión ligeramente variada.
Para realizar pruebas A/B de la manera más fluida posible, deje la redacción a un servicio profesional de redacción de contenidos e invierta en herramientas de pruebas A/B.
Cuando busque un servicio de redacción de contenidos, busque un equipo que se especialice en la redacción de anuncios. Al decidir qué herramientas de pruebas A/B invertir, busque aquellas que tengan un sólido equipo de soporte que pueda intervenir para ayudar si encuentra un desafío.
2. Elija los canales de anuncios que sus prospectos frecuentan más a menudo
Mientras algunas empresas abordan tantos canales de anuncios como pueden pero puede ser pesado para los bolsillos si su audiencia simplemente no está allí.
En otras palabras, si su audiencia vive en Instagram y YouTube, limítese a presentar anuncios solo en esos canales. Mientras que podría tener algunos rezagados merodeando por otros canales también, si la mayor parte de su audiencia no está allí, publicar anuncios puede llevar a una pérdida financiera innecesaria.
3. Retargeting basado en intereses
¿Alguna vez ha visto un anuncio en Google o en redes sociales y supo que tenía que hacer clic en “comprar”?
La razón es simple. Probablemente le mostraron un anuncio de algo que ha mostrado interés antes.
Ya sea un audiolibro que había estado mirando como regalo de cumpleaños o una herramienta de gestión de proyectos que había estado pensando en probar, el anuncio fue justo el empujón que necesitaba.
Y es por eso que el retargeting basado en intereses es tan efectivo.
Por ejemplo, si vende membresías para paquetes de televisión satelital, comience identificando sus segmentos de audiencia y luego utilice mapas de calor de comportamiento para ver qué les interesa. Luego, puede comunicarse a través de mensajes directos automatizados, correos electrónicos automatizados o agregarlos a una campaña de retargeting basada en intereses.
4. Retargeting basado en la actividad en el sitio web
Otra forma de retargeting atractiva es utilizar la actividad en el sitio web.
¿Alguna vez ha navegado por una página en particular de un sitio web y luego recibió anuncios o correos electrónicos basados en lo que vio en esa página?
Eso es el retargeting basado en la actividad en el sitio web en su máxima expresión.
Y funciona por dos razones:
Está haciendo retargeting basado en el tiempo invertido.
Está haciendo retargeting basado en la acción (los prospectos pueden haber hecho clic en sus enlaces de software, leído sus publicaciones de blog o suscrito a su lista de correo).
Ambas razones le dan la excusa perfecta para hacer retargeting, ya que los prospectos ya han invertido tiempo en su marca.
Al hacer retargeting basado en la actividad en el sitio web, especifique segmentando leads por:
- Cuánto tiempo permanecieron en una página en particular.
- Los pasos de acción que tomaron (o no tomaron) en una página específica.
- Las ofertas exactas que miraron.
- Las páginas que visitaron.
- Formularios que completaron.
5. Retargeting basado en puntos de dolor
Encontrar lo que hace que su audiencia actúe y luego hacer retargeting basado en puntos de dolor es una forma genial de resolver problemas — es decir, la razón por la que está en el negocio.
Aquí hay algunas formas de descubrir cuáles son los puntos de dolor de su audiencia:
- Encueste a los prospectos después de que reboten de su sitio para preguntarles por qué se fueron y qué podría haberlos hecho quedarse más tiempo.
- Monitoree la actividad de los prospectos y sus hábitos de compra.
- Use una herramienta de escucha social para ver qué dicen los prospectos sobre usted en las redes sociales.
- Recoja y analice datos de comportamiento del consumidor.
- Envíe correos electrónicos a sus prospectos y pregúnteles qué puntos de dolor core puede ayudar a resolver.
- Pregunte a los leads a través de publicaciones en redes sociales.
Luego, use campañas de retargeting con mensajes específicos para que los leads entiendan los puntos de dolor que está resolviendo.
Por ejemplo, digamos que los prospectos están teniendo problemas para encontrar un webinar de ciberseguridad que sea tanto educativo como atractivo.
En este caso, asegúrese de resaltar cualquier opción de webinar de ciberseguridad que sea perspicaz y cautivadora en sus campañas de retargeting. Puntos extra si puede combinar pruebas sociales junto a ello para que los prospectos puedan leer lo que otros clientes satisfechos tienen que decir sobre sus webinars.
6. Retargeting con un modelo freemium
Un modelo freemium, es una estrategia utilizada para ayudar a los prospectos a ganar confianza y tener una idea de cómo es ser uno de sus clientes.
Básicamente, hace retargeting a leads rebotados ofreciéndoles una prueba gratuita de un producto más vendido, una muestra gratuita o una suscripción gratuita por tiempo limitado.
Por ejemplo, si vende cursos digitales, podría permitir que los leads prueben su nuevo curso durante 14 días antes de pedirles que se inscriban en una suscripción mensual.
7. Retargeting de carritos abandonados
Posiblemente la estrategia de retargeting más fácil — y una de las más importantes — es hacer retargeting a los carritos abandonados.
Después de que un lead abandona su carrito, asegúrese de agregarlo inmediatamente a una serie de marketing por correo electrónico automatizada y a una campaña de anuncios de abandono de carrito secuencial.
Con cada anuncio o correo electrónico secuencial, endulce la oferta un poco más para tentarlos a completar la compra con un descuento o código promocional.
Si los descuentos y códigos promocionales no son suficientes para ganarles, entonces puede que necesite enfocarse en nutrir una conexión emocional primero. Puede hacer esto humanizando su copia, compartiendo la historia de su marca y construyendo confianza con contenido generado por usuarios.
Si todo lo demás falla, tal vez no es el precio o la conexión el problema, sino la oferta en sí. Puede encuestar a los prospectos o mirar más de cerca su comportamiento de compra para ver qué tipo de ofertas valoran y compran más.
En conclusión, el retargeting es crucial para mantenerse presente frente al tráfico rebotado. Desde mantenerse en la mente de los usuarios hasta aprovechar oportunidades de bajo costo, las campañas de retargeting son las segundas, terceras y cuartas oportunidades que ha estado buscando.
