Las empresas enfrentan desafíos únicos en el camino hacia la rentabilidad. En la carrera por generar ingresos y construir una base de clientes, las altas tasas de abandono y la incapacidad para escalar pueden descarrilar rápidamente incluso los mejores planes y estrategias de marketing. 

Lo que típicamente distingue a las empresas que alcanzan la rentabilidad de aquellas que no lo hacen es la capacidad de aprovechar a los clientes existentes. Como muchas empresas descubren rápidamente, son los clientes existentes, no las adquisiciones, quienes son las mejores y más rentables fuentes de nuevos ingresos.

Los consumidores en línea esperan que haga todo lo posible para satisfacer sus necesidades, y a medida que el comercio electrónico se vuelve cada vez más competitivo, necesita hacer todo lo posible para garantizar su satisfacción. Una forma de mostrar que está pensando en ellos y esforzándose por nutrir sus intereses y hábitos es ofrecer recomendaciones de productos. La venta cruzada es la forma más popular de hacerlo.

Dicho esto, sería útil hacer una rápida revisión de lo que implican estos términos y qué los diferencia.

Si su objetivo es vender varios productos, aquí es donde se debe considerar la venta cruzada, y datos persuasivos la respaldan: según McKinsey, la venta cruzada aumenta los ingresos en un 20 por ciento y la rentabilidad en un 30 por ciento.

En este artículo, revisaremos algunas de las tácticas más eficientes que pueden ayudarlo a obtener el máximo provecho de su estrategia de venta cruzada.

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1. Asegúrese de tener logística correcta

En primer lugar, es importante recordar que la venta cruzada en el carrito de compras puede salirse de control fácilmente, convirtiéndose en una molestia para el cliente en lugar de un beneficio. Asegúrese de que el producto que está vendiendo complementa el producto principal y cuesta menos. 

Además, no ofrezca más de tres productos y coloque el producto que espera vender más en el medio. No confunda al cliente arrojándole un montón de productos y soluciones. 

Finalmente, muéstreles ejemplos de lo que otros clientes como ellos están comprando. Puede presentarlo en términos como “diez clientes en [región de su país] agregaron el producto x a su compra” o “clientes como usted calificaron el módulo x con cinco estrellas”.

2. Analice los hábitos de compra

Sus mejores datos provienen de clientes existentes. Analice sus datos en función de lo que los clientes compraron juntos en ciertas categorías. Luego, elabore una estrategia que cree las recomendaciones de venta cruzada más eficientes para cada categoría. 

De esta manera, está prediciendo comportamientos futuros basados en comportamientos pasados. Tenga en cuenta, sin embargo, que los comportamientos pueden cambiar. Parte de su estrategia también debe incluir monitorear y actualizar los hábitos de compra. Un ingrediente secreto es ser lo más convincente posible. 

Perfeccione su mensaje de marketing y asegúrese de enfatizar completamente a sus clientes por qué necesitan el producto adicional que está ofreciendo y cómo satisface perfectamente una necesidad no satisfecha.

3. Preste mucha atención a la selección de la combinación relevante de productos.

La relevancia es clave. Al emparejar productos, debe hacerse varias preguntas. ¿Tienen características comunes? ¿Sería lógico para el consumidor comprarlos juntos?

La campaña de venta cruzada debe ofrecer productos relacionados con el que el cliente tiene en su carrito de compras. Una forma de asegurarse de eso es analizar qué desafíos y necesidades satisface el producto y cómo se beneficiará el consumidor de él. Al tomar un enfoque proactivo para la venta cruzada, puede demostrar a sus clientes que comprende sus necesidades y está comprometido a ayudarlos a encontrar las mejores soluciones.

4. Utilice incentivos y CTAs para crear un sentido de urgencia

A veces, los clientes solo necesitan un pequeño empujón. Crear un sentido de urgencia los motivará a reconsiderar la oportunidad y tomar la decisión de compra, para que no se lo pierdan. Descuentos, ofertas únicas, ofertas limitadas, productos/características limitados o incluso bonos especiales incentivarán a las personas a comprar su producto para que no se pierdan una oferta única.

Otra forma de aprovechar esta estrategia es incluir llamadas a la acción convincentes en sus copies. Las palabras pueden ser poderosas si puede hacer que su discurso sea persuasivo y adopte el punto de vista de los clientes.

5. Reutilice testimonios de clientes

Vivimos en un mundo muy digitalizado y parece que hay un anuncio detrás de cada clic. Por lo general, estos anuncios vienen con todo tipo de mensajes. Los clientes se han vuelto inmunes e incluso angustiados cuando las empresas intentan ofrecer una oferta, incluso cuando se esfuerzan por hacer su discurso de ventas objetivo.

Una constante es que las personas compran productos basados en las recomendaciones o reseñas de otras personas. Incluya testimonios donde los compradores relaten experiencias con sus productos que los impactaron positivamente; esto generará confianza e incluso forjará una comunidad de clientes aliados.

Si no tiene espacio para una revisión completa, siempre puede incluir una sección para “clientes que compraron esto también compraron esto”, lo que ha demostrado ser efectivo.

6. Piense en soluciones

Los clientes en cualquier industria comienzan el proceso de compra buscando una solución a una necesidad o problema. Haga una venta cruzada promocionando soluciones, en lugar de productos adicionales. Su solución debe ser “una obviedad”. 

Con los datos que ha recopilado a lo largo del embudo de ventas, personalice los productos que sabe que resolverán las necesidades del cliente. Tenga un ícono que represente este módulo en el que los clientes puedan hacer clic para obtener más información.

7. Incluya un Pop-Up

Los pop-ups han sido la herramienta preferida para el marketing de comercio electrónico durante mucho tiempo, y por una buena razón. La venta cruzada con un pop-up es mucho más fácil cuando ya está dirigiendo a clientes que están listos para gastar.

Una estrategia de venta cruzada deficiente puede llevar al “abandono del carrito de compras”. Abrumar a los clientes, no indicar claramente lo que se está ofreciendo y simplemente bombardearlos con un discurso de ventas agresivo puede irritarlos después de que ha trabajado tan duro para llevarlos por el embudo de ventas. 

Evite esa situación mostrando que comprende las necesidades del cliente, incluso durante el proceso de carrito de compras. Si bien la venta cruzada puede ser un proceso automatizado, la minería de datos efectiva lo ayudará a proporcionar recomendaciones personalizadas que los clientes perciban como justo lo que necesitan.

¿Cómo puede Tilopay ayudarlo a mejorar su proceso de venta cruzada?

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Nuestro objetivo es ofrecer una solución simple para que sus clientes puedan finalizar su proceso de compra sin complicaciones en el checkout. De esa manera, puede implementar sus estrategias de venta cruzada sin problemas. También es facilitar el comercio omnicanal, no solo ofreciendo la opción de integrarnos al checkout sino a cobrar mediante un enlace de pago por diferentes canales. 

Conclusión

La venta cruzada puede ser algo difícil de dominar, y es posible que descubra que sus clientes dudan en participar en sus esfuerzos de venta.

A medida que experimenta con varios tipos y técnicas de venta cruzada, utilice estas 7 estrategias para ayudarlo a navegar por el proceso. Al medir su progreso y realizar mejoras basadas en lo que funciona mejor para su audiencia objetivo, puede hacer crecer rápidamente su negocio en línea y convertirse en un actor importante en la industria.

¡Así que ahí lo tiene! Puede aprovechar nuestros servicios de comercio electrónico para hacer crecer su negocio.